Em 1 de setembro, o CEO da Turbo Stars, Alex Kozachenko, o PM da OddsMarket, Allar Luks, e o CPO da OddsMarket, Sergii Mykhailenko, participaram do primeiro painel ao vivo da OddsMarket, "Modelo de Trading de Sportsbook: Construir, Comprar ou Combinar?", sobre trading esportivo e gestão de risco. Ao longo de uma hora: de onde vem o volume de sportsbook, quem realmente aposta em esports, por que localização vai além de tradução, por que a Turbo Stars não opera sua própria mesa de trading, e se o delay das apostas ao vivo está protegendo alguma coisa.
De onde vem o volume de sportsbook
O volume de sportsbook não se distribui uniformemente pela lista de mercados. "A maior parte do volume vem dos quatro ou cinco mercados principais: vencedor, handicap, mais/menos", afirma Kozachenko. Tudo além disso, incluindo player props e mercados derivados, é mais difícil de construir bem e tem impacto relevante apenas para um grupo restrito de apostadores.
Seu produto pode parecer menos atrativo se você não tiver algo como micromercados, para uma pequena porcentagem de apostadores. Mas, novamente, é uma pequena porcentagem. A maioria dos apostadores, pelo que vi, não se aprofunda tanto nesse tipo de coisa.
A exceção são os VIPs. Uma plataforma com base de usuários pequena ainda pode precisar de um catálogo de mercados amplo se um punhado de jogadores de alto valor concentra a maior parte do volume: "Se o seu VIP chega e diz 'quero apostar na cor do tênis que Ronaldo vai usar no próximo jogo', considerando os volumes, o melhor é garantir que você consiga atender esse desejo."
Para um operador de pequeno ou médio porte, essa é a pergunta real antes de adicionar mais mercados: o catálogo mais amplo está servindo aos seus jogadores de maior valor, ou só engordando um checklist de features que ninguém pediu?
Quem realmente aposta em esports
O apostador típico de esports não é adolescente. "Provavelmente é um mito que esses jogadores são jovens — existe uma geração que cresceu jogando esses games", aponta Luks. O perfil: gente com emprego e família que cresceu com o Counter-Strike original e o Battlefield há cerca de 25 anos, hoje apostando em esports mais como forma de manter conexão com algo que faz parte da vida deles do que como hobby novo.
Há uma razão de negócio pela qual esports deixou de ser opcional: apostadores migram entre esports e esporte tradicional dependendo do que está ao vivo no momento. Mykhailenko lembra do período COVID, quando o futebol bielorrusso continuou rodando durante o lockdown e as casas colocaram na homepage por necessidade; Luks completa dizendo que torneios amadores de tênis de mesa viraram, brevemente, conteúdo nobre pela mesma razão. Some a isso apostadores esperando ter algo para apostar a qualquer hora, em qualquer fuso, e cobertura de esports deixa de ser um "nice-to-have" e vira requisito.
A tese de que esports serve para conquistar a Gen Z — base de boa parte do marketing do setor — pode estar mirando um público que praticamente não está ali.
Por que localização vai além de tradução
Mesmo idioma não significa mesmo mercado. Luks operou Estônia, Letônia e Lituânia sob um mesmo operador: três mercados que estrangeiros costumam agrupar como "os Bálticos" e tratar como intercambiáveis. "Todo mundo pensa: países vizinhos, mesmos interesses, mesmas pessoas — mas há prioridades bem diferentes em termos de esportes", pondera. Esports entrou no top 3 de esportes da Estônia em alguns meses, puxado por dois jogadores locais de nível mundial; do outro lado da fronteira, na Letônia, o interesse se concentra em um esporte totalmente diferente, muito mais local. Vale para o próprio Brasil também: o apetite do apostador do Nordeste não é o de São Paulo, e a lição é imediata para operadores BR entrando em novos estados.
Personalização é o ponto mais amplo, na análise de Kozachenko:
Duas pessoas morando na mesma casa, da mesma família, com acesso à internet, vão gostar de coisas muito diferentes. É literalmente nossa responsabilidade garantir que elas recebam esse conteúdo personalizado, porque é isso que faz o apostador sentir que está sendo visto e ouvido. Esse é o único fator que garante que ele vai voltar para a mesma marca.
Idioma e moeda são a parte fácil da localização. Saber o que o país vizinho realmente assiste é a parte que é fácil pular. Medimos isso na prática em um case study de personalização recente: cohorts do mesmo apostador tiveram alta de 19% no turnover por apostador por dia e 44% em apostas por apostador por dia, contra um controle pareado que caiu.
Por que a Turbo Stars não opera mesa de trading própria
A Turbo Stars opera mais de 60 operadores globalmente e não tem mesa de trading própria. "Não temos equipe de trading, temos nossa própria equipe de gestão de risco. Assumimos o controle da gestão de risco, dos limites, dos delays, mas não fazemos trading", explica Kozachenko. A plataforma consome feeds de odds de provedores especializados e coloca a própria equipe em monitoramento e controles de risco: "Esses caras sabem o que estão fazendo, e prefiro que eles cuidem dessa parte."
Construir um modelo de trading interno em vez de comprar feeds é uma pergunta financeira mais do que técnica. Um modelo decente precisa de anos de dados históricos, monitoramento 24/7 e um cientista de dados na folha por um salário que Kozachenko coloca acima de € 12.000/mês. E mesmo com orçamento, a automação tem um teto: peça a um modelo para precificar um torneio isolado do circuito mundial de padel, e ele não consegue — não por falta de vontade, mas porque a matemática ainda não tem de onde aprender.
Perguntado sobre o que aconteceria se um grande provedor de feeds desaparecesse amanhã, Kozachenko é direto: "Sinceramente, acho que nada mudaria." As habilidades necessárias para construir um bom feed de odds de futebol ou basquete não estão concentradas em uma empresa só, então perder qualquer provedor único não seria a crise que pode parecer.
Apostas ao vivo levantam a mesma pergunta com contornos mais nítidos. Mykhailenko lembra que a Pinnacle, sportsbook conhecido por ser totalmente automatizado, ainda mantém cerca de 200 pessoas fazendo trading de eventos ao vivo em Malta, e questiona se a Turbo Stars montaria uma equipe de trading ao vivo. A resposta de Kozachenko divide a pergunta em duas: odds pré-jogo já estão perto de totalmente automatizáveis, já que os dados são públicos, mas uma mesa de trading ao vivo só faz sentido se você atende outros operadores em vez dos seus próprios jogadores, onde o gosto regional por esportes pesa mais do que velocidade de trading.
Antes de montar uma equipe de trading interna só para parecer mais autossuficiente, vale a pena a pergunta honesta: está resolvendo um problema real, ou um problema de percepção? É o mesmo trade-off destrinchado em gerenciado vs turnkey sportsbook.
O delay das apostas ao vivo está protegendo alguma coisa?
Toda plataforma roda 3 a 6 segundos de delay em apostas ao vivo como prática padrão. "Acho que o maior problema da experiência é quando uma aposta é rejeitada", avalia Mykhailenko. Se a plataforma realmente confia na qualidade e velocidade dos próprios dados, o delay pode estar protegendo menos do que os operadores assumem — e reduzir esse delay é uma opção concreta, não uma constante intocável do setor.
Se seus dados e infraestrutura são tão fortes quanto você acredita, o painel serve de convite para colocar essa premissa à prova, em vez de repetir o default do setor sem questionar.
A conversa completa dura quase uma hora, e personalização é o momento que vale a pena revisitar: o lembrete de que até duas pessoas na mesma casa são dois mercados diferentes.